Na izvoznom tržištu LVL-a, narudžbe puni-kontejnera su dugo bile uobičajena, često ostavljajući manje-potrebe malih i srednjih-poduzeća (SME) neispunjenim. Ovim klijentima može biti potrebno samo nekoliko kubnih metara ili nekoliko snopova, ali se često bore da pronađu fabrike koje su spremne da prihvate takve narudžbe. Grupa kineskih fabrika sada usvaja strategiju "spremnih-zaliha" posebno da opslužuje ove "male klijente", pretvarajući narudžbe koje su nekada zahtijevale dugo čekanje u proizvodnji u brze-transakcije isporuke-"naručite danas, otpremite sutra."
1. Previđene potrebe "malih klijenata"
"Trebaju mi dva kubna metra drva 50×100 mm; u gustom sam rasporedu-možete li to odmah poslati?" Kao odgovor na ovakve upite, mnoge fabrike bi jednostavno rekle: "Mi ne obrađujemo narudžbe od dva-kubika-; naš minimum je pun kontejner."
Iako je potražnja malih i srednjih preduzeća istinska, ona su istorijski bila isključena modelom prodaje "samo-kontejner-".
Ovi klijenti uključuju:
- Male građevinske firme koje zahtijevaju materijale za sporadične projekte
- Gradilišta koja trebaju nadoknaditi nedostatke (npr. nekoliko komada koji nedostaju)
- Novi klijenti koji daju probne narudžbe koji se u početku ustručavaju da se obavežu na velike količine
- Trgovci građevinskim materijalom skladište male količine za promet zaliha
„I mi smo nekada bili izbirljivi oko klijenata i narudžbi“, priznao je direktor fabrike. "Ali kasnije smo shvatili da ti 'odbijeni mali klijenti', kada se kombinuju, zapravo predstavljaju značajno tržište."
2. Pokretanje strategije "Spremne{1}}zalihe".
Kako bi služile ovim malim i srednjim preduzećima, neke fabrike su počele prilagođavati svoje strategije: odabirom nekoliko najčešćih specifikacija, proizvodnjom ih unaprijed i održavanjem spremnih-za-isporuku zaliha posebno za male-serijske narudžbe.
- Principi odabira proizvoda: Koje su specifikacije najčešće? Za koje se klijenti najčešće pitaju? Koje su pogodne za konsolidovanu dostavu (LCL)? Nakon analize, odabrano je 3–5 "univerzalnih specifikacija"-kao što su 50×100 mm, 38×89 mm i 45×95 mm.
- Planiranje zaliha: Održavanje dosljednog nivoa zaliha za svaku odabranu specifikaciju (npr. 20-30 kubnih metara po vrsti) kako bi se osiguralo da je roba uvijek spremna za trenutnu otpremu.
- Strategija određivanja cijena: Cijene za male-serijske kupovine su nešto više od cijena za pune-kontejnere, ali znatno niže od prilagođenih troškova proizvodnje. Klijenti su spremni platiti razumnu premiju za pogodnost trenutne dostupnosti.
„Naš cilj je jednostavan: za bilo koju stavku na zalihama, ako se klijent danas raspita, potvrđujemo zalihe i cijenu istog dana i šaljemo u roku od tri dana“, rekao je menadžer prodaje.
3. Promjene koje je donijelo skladištenje spremnih-za-isporuku inventara
Nakon implementacije ove strategije, model usluga u fabrici je doživio nekoliko značajnih promjena:
- Značajno kraće vrijeme odgovora: kada se kupci raspitaju o cijenama, prodajno osoblje može odmah potvrditi dostupnost i dati ponudu bez potrebe za provjerom rasporeda proizvodnje. Vrijeme proteklo između upita i ponude je smanjeno za preko 80%.
- Povećane stope ponovne kupovine među kupcima malih{0}}narudžbina: Mala i srednja-preduzeća (SME) koja su "isprobala" uslugu otkrila su da fabrika zaista može isporučiti robu na zahtjev. Shodno tome, dali su prednost ovoj fabrici za buduće potrebe, što je rezultiralo ponovnim stopama kupovine koje su premašile očekivanja.
- Veća učestalost prodaje za zalihe specifikacija: obrt zaliha zaliha artikala je ubrzan-sa nekim specifikacijama koje zahtijevaju dopunjavanje dva puta mjesečno-što dokazuje da je rizik od "mrtvih zaliha" daleko manji od očekivanog.
- Rastuće stope konverzije za nove kupce: Prvi-put kupci su bili spremniji započeti s malim probnim narudžbama; nakon te početne saradnje, udio kupaca koji su nadogradili na pune-narudžbe kontejnera također se povećao.
"Neki kupci bi mogli početi kupovinom samo 2 kubna metra. Kako su njihovi projekti rasli, ta se zapremina postepeno povećavala na 5 ili 10 kubnih metara, sve dok na kraju nisu konsolidirali dovoljnu količinu za direktnu narudžbu pune{4}}kontejnera", primijetio je menadžer prodaje. "Da smo odbili njihovu prvu malu narudžbu, do tog kasnijeg poslovnog odnosa možda nikada ne bi došlo."
4. Operativne osnove za skladištenje spremnog-za-isporuku inventara
Da bi roba bila uvek dostupna i spremna za brzu otpremu, fabrika mora efikasno upravljati nekoliko ključnih oblasti:
- Praćenje zaliha: Sprovedite nedjeljne provjere zaliha za specifikacije zaliha i postavite minimalne pragove zaliha (npr. pokretanje proizvodnje dopune kada zalihe padnu ispod 10 kubnih metara) kako biste izbjegli situacije u kojima narudžbe ne mogu biti ispunjene zbog nedostatka zaliha.
- Brzi procesi pakovanja: Koristite standardizovano pakovanje za zalihe artikala tako da se narudžbe mogu pakovati i kontejnere odmah po prijemu, eliminišući potrebu za dizajniranjem novih rešenja za pakovanje za svaku narudžbu.
- Koordinacija logistike: Održavajte blisku komunikaciju sa pouzdanim špediterima kako biste osigurali nesmetane LCL (manje-od-utovara kontejnera) kanale isporuke za male narudžbe, oslobađajući klijente tereta rezervacije teretnog prostora.
- Transparentno određivanje cijena: Održavajte transparentne i dosljedne cijene za male-korisnike-izbjegavajući proizvoljna prilagođavanja na osnovu veličine kupaca-kako biste izgradili dugoročno-povjerenje.
„Strategija nabavke zaliha se ne odnosi na skladištenje *svega*“, rekao je direktor fabrike. "Radi se o preciznom odabiru proizvoda, stabilnoj opskrbi i brzom odgovoru. Ispravite ovo i mali-do-srednji klijenti će sami pokucati."
5. Povratne informacije stvarnih kupaca
"Mi se bavimo malim-projektima i često moramo dopuniti naše narudžbe materijala za samo nekoliko komada. U prošlosti, mnogi dobavljači bi nas ignorirali kada bi čuli da nam treba samo nekoliko artikala. Ova fabrika, međutim, drži zalihe na raspolaganju; iako je jedinična cijena nešto viša, oni su barem voljni prodati nam." - Mali-izvođač građevinskih radova, Malezija
"Počeli smo kupovinom samo dva kubna metra. Kvalitet je bio odličan, pa smo postepeno povećavali naše narudžbe na 10, a zatim i na 20 kubika. Oni su sada jedan od naših ključnih dobavljača." - Dobavljač građevinskog materijala, Vijetnam
"Ponekad su kalkulacije materijala na-mjestu pogrešne, ostavljajući nam kratko nekoliko greda. Ova fabrika je imala spremne zalihe, a isporuka je stigla u roku od nedelju dana od narudžbe, što nas je spasilo od prekida rada." - Menadžer projekta, Filipini
Mali klijenti ne predstavljaju "mali biznis"; jednostavno ih treba vidjeti. Kada su kineske LVL fabrike spremne da prilagode svoje strategije-održavajući spremne zalihe i smanjujući minimalne količine narudžbi-one služe grupi "malih-do-srednjih kupaca" koje industrija često zanemaruje, zarađujući zauzvrat duboko povjerenje izgrađeno na pouzdanosti "dobivanja dobara". Vremenom se ovo povjerenje učvršćuje u stabilnu, dugoročnu-osnovu za saradnju.
