U međunarodnoj trgovini LVL-om, nabavka punog kontejnera (FCL) je glavna struja, ali su potrebe malih i srednjih{0}}kupaca podjednako važne. Ne trebaju im desetine kubnih metara; možda će im trebati samo nekoliko kubnih metara, ili čak samo nekoliko komada materijala. Grupa kineskih fabrika počela je da opslužuje ove "male kupce" sa "spot tržišnim mentalitetom", otvarajući zapušteno tržište fleksibilnim metodama.
1. Zapušteni "mali kupci"
U međunarodnoj trgovini LVL, tvornice i trgovci općenito preferiraju "velike kupce"-koji kupuju nekoliko punih kontejnera istovremeno, s velikim količinama narudžbi i niskim operativnim troškovima. "Mali kupci"-koji kupuju nekoliko kubnih metara, LCL pošiljke ili čak samo nekoliko komada materijala-često se ignorišu ili odbijaju.
"Izbjegavali smo male narudžbe jer smo mislili da je to previše problema", iskreno je priznao direktor fabrike. "Marža profita za nekoliko kubnih metara narudžbe bila je preniska u odnosu na fiksne troškove proizvodnje, pakiranja i otpreme."
Ali realnost je da su potrebe malih i srednjih{0}}korisnika stvarne:
- Mali-dopuna materijala od strane malih inženjerskih kompanija
- Probne narudžbe od novih kupaca
- Male{0}}potrebe za projekte u udaljenim područjima
- Dnevne potrebe za zalihama željezarija i trgovaca građevinskim materijalom
Ovi kupci zajedno čine tržište koje se ne može zanemariti.
2. Rođenje "In-Stock Mindset"
Neke tvornice su počele mijenjati svoje razmišljanje, koristeći "-način razmišljanja o zalihama" za pružanje usluga malim i srednjim-kupcima:
Održavanje lako dostupnih zaliha: Održavanje određene količine inventara gotovih proizvoda za najčešće korištene specifikacije (kao što su 50×100 mm, 38×89 mm) za trenutnu isporuku.
- Usluga Manje od utovara kontejnera (LCL): Partnerstvo sa LCL kompanijama za pružanje malih-serijskih usluga LCL izvoza, sa narudžbama počevši od 2-3 kubna metra.
- Brz odgovor: Određivanje prioriteta u-narudžbama sa zaliha, sa isporukom u roku od 3-5 radnih dana nakon potvrde.
- Pojednostavljeni procesi: Za male narudžbe, pojednostavite procese ponude, ugovora i dokumenata kako biste poboljšali efikasnost.
„Konkretno smo postavili proizvodnu liniju za 'brzi odgovor na male narudžbe'," rekao je tvornički menadžer prodaje. "Iako je jedinična cijena za male narudžbe nešto viša, kupci su spremni platiti za 'mogu da ih kupe'."
3. "Mali kupci" također mogu postati "veliki kupci"
Dok "mali kupci" mogu imati male količine kupovine po transakciji, njihova vrijednost se ne može zanemariti:
- Vrijednost probne narudžbe: Mnogi veliki kupci počinju s malim narudžbama. Za svoju prvu saradnju, kupci ne šalju odmah velike narudžbe, već umjesto toga šalju malu probnu narudžbu kako bi potvrdili kvalitet i uslugu prije nego što prošire kupovinu.
- Učestalost ponovne kupovine: Iako mali kupci imaju male pojedinačne količine, njihova učestalost ponovne kupovine može biti vrlo visoka. Prodavnica hardvera može naručivati svake sedmice, što rezultira značajnom godišnjom količinom.
- Vrijednost reputacije: Mali kupci su brojni i široko rasprostranjeni, a njihov učinak-od-od usta do usta se ne može zanemariti. Zadovoljan kupac će ih preporučiti konkurenciji, dovodeći više kupaca.
- Vrijednost dopune: Tokom velikih projekata, neizbježno se javljaju situacije u kojima su materijali nedovoljni i potrebna je dopuna. Dobavljači koji mogu obezbijediti male-dopunjavanje narudžbi imaju veću vjerovatnoću da osiguraju dugoročna-partnerstva za velike projekte.
"Imali smo klijenta na Filipinima koji je prvobitno dao probnu narudžbu za nekoliko komada materijala", prisjetio se jedan menadžer vanjske trgovine. "Kasnije su njegovi projekti značajno porasli, a sada svaki mjesec naručuje nekoliko punih kontejnera. Da smo tada odbili njegovu malu narudžbu, danas ne bismo imali ovo partnerstvo."
4. Izazovi i rješenja "Spot Market Mindset"
"Spot tržišni način razmišljanja" također donosi nove izazove:
- Rizik zaliha: Zalihe znači vezivanje kapitala. Ako se zalihe specifikacije ne prodaju, to će dovesti do prevelikih zaliha.
- Kontrola troškova: Troškovi pakovanja i rukovanja za male narudžbe su veći nego za velike narudžbe. Kako možemo pružiti usluge bez gubitaka?
Strategije rješenja:
- Odabir proizvoda vođen podacima{0}}: Na osnovu historijskih podataka o prodaji, zalihe samo najprodavanijih-specifikacija kako biste smanjili rizik od neprodanih zaliha.
- Diferencijacija u cijeni: Cijena malih narudžbi je nešto viša od punih kontejnera, koristeći cjenovnu polugu za usmjeravanje kupaca prema većim narudžbama.
- Standardizacija pakovanja: Dizajnirajte standardizovano "pakovanje za male narudžbe" kako biste poboljšali efikasnost pakovanja i smanjili jedinične troškove.
- LCL (manje od utovara kontejnera) Saradnja: Uspostavite{0}}dugoročna partnerstva sa profesionalnim LCL kompanijama kako biste dobili povoljnije LCL cijene.
"Naša zaliha uključuje samo pet specifikacija, ali pokriva 80% potreba za malim narudžbama", rekao je menadžer prodaje. "Iako imamo samo nekoliko desetina kubnih metara svake specifikacije, promet je vrlo brz i u osnovi nema zaostatka."
5. Povratne informacije stvarnih kupaca
"Radimo male projekte i često moramo nadopuniti nekoliko komada materijala", rekao je malezijski izvođač. "Prije smo pitali mnoge dobavljače, ali su nas ignorirali čim su čuli da nam treba samo nekoliko. Ovu fabriku, iako je jedinična cijena nešto viša, barem su voljni da nam prodaju."
"Za našu prvu saradnju kupili smo samo 2 kubna metra", rekao je vijetnamski dobavljač građevinskog materijala. "Po prijemu robe, kvalitet je bio dobar, postepeno smo je povećavali na 10 kubika mjesečno. Sada je to naš glavni dobavljač."
"Ponekad su proračuni materijala na gradilištu netačni, što rezultira nedostatkom nekoliko greda", rekao je filipinski menadžer projekta. "Ova fabrika ima zalihe, a roba stiže u roku od nedelju dana nakon što naručimo, što nam pomaže da izbegnemo prekide u radu."
"Mali kupci" ne znače "male vrijednosti". Kada su LVL fabrike u Kini spremne da opslužuju male i srednje-kupce, one ne samo da otvaraju zanemareno tržište, već i filozofiju usluge "korisnik{2}}prvo". Ovaj "mentalitet-narudžbe" može biti mikrokosmos promjene kineske proizvodnje sa "velike i sveobuhvatne" na "prefinjenu i specijalizovanu".
